infozlatgarant@gmail.com

Интервью с Борисом Преображенским: Я не люблю e-commerce

 Интервью, Интернет магазин          Обсудить

Приветствую вас, милые Дамы!

Интервью С Борисом ПреображенскимПоделюсь с вами статьей – с Борисом Преображенским.  Он является успешным предпринимателем. На его счету 20 успешных проектов.

Лично мне понравилась статья,  с многим я полностью согласна. Мой опыт в e-commerce не так велик, но я очень хорошо усвоила, что все надо тестировать. Не бойтесь входить в онлайн бизнес, на самом деле рынок большой, самое главное проверяйте, тестируйте, просчитывайте и никогда не верьте всем гурушникам на слово.

 

 

 

 

 

 

 : "Я не люблю  e-commerce

Мы много говорим о том, как правильно развивать свой , как легко можно открыть , как правильно его развивать. Но есть совершенно противоположное мнение – бизнес в интернете ничуть не проще обычного магазина, а временами и сложнее. Сегодня мы поговорим о том, чем плох бизнес в интернете, и чем стоит заняться вместо онлайн-торговли. Наш собеседник – успешный предприниматель, владелец и генеральный директор группы компаний Etorg, Борис Преображенский.

- Борис, тебе тридцать лет, у тебя 20 собственных работающих проектов (если верить сайту), верно?

 

Да, почти – тридцать будет в декабре. Проектов на самом деле больше двадцати, а вот успешных меньше.

 

- Но цифра впечатляет. Когда ты начал свое первое дело?

 

Лет 10 - 11 назад всё начиналось с первых интернет-магазинов «на коленке».

 

- То есть за 10 лет 20 проектов? По два в год?

 

Не совсем так. Первые проекты уже канули в Лету, это были интернет-магазины офисного оборудования в B2B-секторе. Я тогда учился в МГУ, на механико-математическом факультете.

У отца была компьютерная фирма, которая, в конце концов, прекратила свое существование. И первый мой интернет-магазин был связан с одним из его поставщиков. Эта ниша была выбрана на основе советов тех людей, которые пострадали в кризис 90-х. Даже если будет еще один кризис, то упадут все продажи кроме B2B – бизнес в любом случае не сможет жить без принтера, без техники, это будет востребовано всегда. Поэтому первые магазинчики были именно по торговле офисной техникой – ламинаторами, уничтожителями документов и т.д.

Постепенно ассортимент расширялся, году в 2004-2005 в магазине работало уже около 7 человек. К этому моменту я накопил достаточно опыта, учел все ошибки и запустил свой основной проект ForOffice. Еще через несколько лет, к 2009 г., пришло понимание того, как и в каком русле стоило бы развивать все онлайн-проекты. Сложилась четкая схема, как это все  строить и стал развивать другие идеи. Это превратилось в  своего рода хобби – придумывать интересные ниши и запускать новые проекты.

Я не люблю e-commerce, не люблю интернет-магазины, потому что в классике – это B2С. Я считаю, что это тот же оффлайновый B2C-бизнес, только обремененный кучей других проблем –логистика, склад и доставка. Это то, чего у оффлайн бизнеса зачастую нет. То есть e-commerce получается еще сложнее, чем оффлайновый бизнес. И когда онлайн-бизнес подрастает, структура затрат выходит ничуть не меньше, чем в обычном магазине.

Основная волна проектов пришлась на 2009-2010 гг. А многие еще не запущены, еще вылеживаются, я только планирую их начать. У меня лежат заготовки, бизнес-планы, просто я еще не запустил их по тем или иным причинам – рынок не готов или перенасыщен. Я стараюсь их дозированно выпускать, главное не разорваться.

- У тебя сейчас есть какое-то количество работающих проектов. В какой момент ты решаешь, что пора следующий запустить?

Я не решаю, что пора. Это приходит само. Бывает, начинаешь сходить с ума, в душе, в постели, везде, думаешь о каком-то проекте. Затем исследуешь рынок, строишь планы, консультируешься с людьми из этой отрасли, если получается, что рынок есть, конкуренция адекватная, проект нужный – вот тогда пора. Как правило, от сформированной идеи до запуска проходит полгода-год, нужно время,  чтобы понять, как стоит запускать проект и подготовить всю необходимую инфраструктуру.

- Многие не обладают такими ресурсами, как ты: у них нет аналитиков, которые могут оценить нишу. Как им быть - начинать на чистом энтузиазме или искать стартовый капитал? Или может быть важна какая-то «жилка» предпринимательская?

Я бы никому не советовал сейчас открывать интернет-магазин. Потому что рынок очень насыщен, просто забит. Ниши почти все заняты, во многие ниши влезают крупные игроки, уже даже иностранные. Еще лет 5-6 назад можно было занять какую-то нишу, стартовать с минимальными бюджетами, продвинуться в поисковиках самостоятельно. Сейчас это практически невозможно. Все, кто открывают магазин без капитала или знаний, чаще всего закрываются, или, при самом лучшем раскладе через несколько лет оказывается, что они работают целыми днями, а денег получают столько же (ну в очень редких случаях больше), как если бы они работали наемными сотрудниками. И работали бы не сутками, а положенные 8 часов в день.

Если хочется – можно экспериментировать и пробовать. Если параллельно есть другой источник дохода, это минимизирует риски.

Есть такие люди, которые вкладывают все в проект. У меня есть друг, который влез в большие кредиты, разработал отличный бизнес-план, сделал сайт, полную автоматизацию всех бизнес-процессов. Не сделав еще ни одной продажи, он арендовал склад, закупил стеллажи, нанял работников. Все у него идет по тому бизнес-плану, который он написал, есть конечно сложности, но он добьется успеха. Он потрясающий математик и аналитик, поэтому у него всё получается.

Он распланировал, не витая в облаках, реальные рекламные бюджеты, затраты на сайт, проанализировал конкурентов и спланировал абсолютно всё, понимая, что программисты все равно не сделают все в срок. Да там сейчас вложены миллионы инвестиций, но сейчас все идет как надо, он проходит все поставленные этапы, контрольные точки – у него четко просчитано, когда проект выйдет на самоокупаемость, когда на прибыль.

Правильно начинать проект, когда у тебя есть хороший бизнес-план, утвержденный профессионалами.

Брать же просто так кредит и открывать вроде как интересный проект – это, по меньшей мере, опасно.

Для тех, кто хочет попробовать с ограниченным бюджетом, не влезая в миллионные кредиты, есть совет – не гнать лошадей.

Сделайте максимально простой сайт, найдите максимально узкую, простую нишу с популярными товарами – такую, где можно попаразитировать на спросе. Возьмите известный бренд, но не Apple, конечно – там рынок уже убит. Выбирайте интересный рынок, с высокой маржинальностью, известными брэндами. Сделайте сайт и вкладывайтесь в продвижение. Не надо никакой рекламы, только продвижение, продвижение и продвижение.

И потихонечку растите. Продвижение – самый дешевый способ привлечения клиентов. Можно параллельно вкладываться и в рекламные каналы, но от них отдача будет ниже, сами они – дороже.

Дальше имеет смысл развиваться исходя из того, сколько вы будете зарабатывать.

Для небольшого e-commerce имеет смысл отдавать ключевые процессы на аутсорс, обратить внимание на фулфилмент-операторов. На сегодняшний день – это такой секрет будущего успеха для небольших компаний.

- Но у тех, кто добился успеха,  есть противоположное мнение – ничего на аутсорс отдавать нельзя, ведь никто не сделает лучше, чем ты сам

Знаешь, лет шесть назад у меня не было ни одного сотрудника в  отделе рекламы. Я сам этим занимался. Днем работал, общался с поставщиками, по ночам занимался рекламой и контентом. В какой-то момент я понял, что не могу успеть все, надо брать кого-то в рекламу. Я сомневался, переживал, что никто не сделает этого лучше меня, но все равно начал искать человека. Я выбрал самого наглого и амбициозного кандидата, имевшего хорошие базовые навыки, и стал его учить. Со временем он выучился в суперзвезду интернет-маркетинга, e-commerce-маркетинга, и повел за собой отдел из 20 человек.

Также я потихонечку делегировал и другие полномочия, подключая менеджеров по работе с партнерами, например. Передавая часть работы сотрудникам, я освобождал время для более важных дел, для бизнеса, для новых свершений.

То же самое и с аутсорсингом. Всю жизнь я был против любого вида аутсорсинга – все только своими силами, никто не сделает лучше, чем я.

Но возьмем то же продвижение сайтов. Работали мы сами, но в какой-то момент, поняли, что два оптимизатора в штате – это хорошо, но SEO-компания, которая занимается сотнями проектов, гораздо быстрее реагирует на любые изменения в алгоритмах, точнее и быстрее улавливает новые тренды.

Попробовав отдать на аутсорсинг в агентство сначала один проект, потом еще и еще, я получил отличные результаты. После этого я приобрел долю этого рекламного агентства «Новые Линии Продвижения», получив еще один отличный актив на новом для меня рынке. Кстати, эту идею я вынашивал тоже много лет, искал подходящее рекламное агентство. Главное не спешить 🙂

Сейчас мы просчитываем услуги фулфилмента. У нас есть несколько складов на пару тысяч квадратных метров, но они не резиновые, а когда приходят большие партии, то становится вообще тяжело. Этим и хорош фулфилмент1. Во-первых, он "резиновый", во-вторых, ты знаешь с точностью до копейки все свои затраты на логистику, что просчитать со своим складом крайне сложно, ну и третье, логистика самом по себе - АД, чем меньше приходится заниматься ее работой, тем счастливее ты себя чувствуешь 🙂

Конечно, без оглядки раздавать все подрядчикам не стоит, подрядчики бывают разные и 90% из них могут не выполнить своих обязательств, обещаний. Но, тем не менее, на сегодняшний день это самый эффективный способ добиться скорейшего положительного результата.

- Давай поговорим о проблемах роста. Есть мнение, что можно открыть маленький бизнес и искусственно сдерживать его рост. Ведь если расширяться, то вся прибыль будет уходить в рост,  и это может длиться до бесконечности. Но есть риск просто не справиться и закрыться. Как такой кризис преодолеть?

Да, интересная тема. Есть такие магазинчики, я их называю «подвального типа» - сидят в квартире или в подвальчике, торгуют без чеков, без всего. Так можно выйти в прибыль. Но, как только они выходят в прибыль, то начинают часто думать «О! Мы крутые! Сейчас мы снимем офис, заказы растут, их будет не 10, а 30 и прибыль тоже вырастет…». Многие не подозревают, что открыв офис, начиная расти дальше, они приобретают множество новых проблем, новых «заболеваний», и прибыли не будет еще очень долго.

Если ниша узкая, и даже в «подвальном магазинчике» ты занимаешь в ней заметное место, возможно стоит остановиться, вывести бизнес на легальный уровень (чеки, налоги и т.д.), но дальше не расти. Если амбиции владельца не погубят такую схему работы и в этой нише ничего не произойдет, что может отнять у магазина имеющиеся позиции, то такой бизнес действительно может быть прибыльным и долгосрочным.

Если же магазин решает выйти на новый уровень, то главное – не делать резких шагов, если вы не готовы к большим затратам и к тому, что прибыль исчезнет. Делайте всё очень постепенно, расписав план по развитию на год или два, делая сначала самое важное, что даст максимальный результат.

- А есть рецепт безболезненного роста? Что лучше увеличивать – ассортимент, средний чек, количество заказов?

Надо понимать, что есть три типа магазинов. Назовем их условно Nokia (где все товары только одного брэнда), «Спортмастер» (все для спорта, разных брендов) и «Ашан» (гипермаркет, где есть все-все-все). То есть существует только три таких законченных концепции, которые покупатель может понять. Например, есть магазин постельного белья – это понятно. А если в магазине «Текстиль для дома» есть занавески, но нет постельного белья  - это уже непонятно покупателю. В этом случае с постоянными клиентами будет сложно работать, они не будут понимать что и для чего у вас есть.

Расширяться нужно, не нарушая концепции. Так, чтобы не распугать постоянных клиентов. Позиционирование очень важно для ИМ – это то, кем тебя видят клиенты. Как только они перестают видеть тебя тем, кем привыкли – можно потерять и клиентов и бизнес.

Поэтому, как я уже и говорил, надо четко понимать, что делается и для чего. Нельзя бросаться в бездумное расширение ассортимента. Надо придерживаться концепции.

Вариантов для развития чрезвычайно много, просто магазины часто не замечают самые оптимальные и бросаются сразу во все стороны. Поэтому и надо все спланировать и просчитать, а потом, засучив рукава, реализовывать все свои задумки и планы.

Повышение среднего чека, расширение рекламы, поиск партнеров, новые каналы продаж и много другое. Этим нужно заниматься, но сначала надо подготовить оффлайновую составляющую, чтобы из-за нововведений не пострадал магазин и текущие продажи.

- Тебе приходилось закрывать свои проекты? Как понять, что пора закрываться?

Да, я закрывал проекты. Закрывал, продавал, понимая, что мы не можем развивать их должным образом. В основном это были проекты, связанные с B2C-рынком.

Например, у меня был интернет-магазин часов. Я думал, что это будет прибыльно. Часы – идеальный товар, могут стоить очень дорого, имеют неплохую маржинальность. Привлекательна и простота доставки – товар небольшой, достаточно нанять пеших курьеров. Но после того, как открыли магазин, выяснилось, что поставщики ставят невероятные условия – серьезные скидки предлагаются только за оплату наличными. Но мы же полностью «белая» компания, мы не можем за наличные покупать товар. Для нас это оказалось критичным.

Ну и плюс сама ниша создавала довольно сложные условия. Например, у нас был представлен фантастически огромный ассортимент, и мы физически не могли все держать на складе. И в случае срочной доставки нужно было бы ехать к поставщику, забирать товар, и везти его к клиенту. Но мы работаем иначе, у нас все автоматизировано, товар должен сначала приехать на склад, его надо оприходовать и только потом оформить заказ, распечатать документы и передать его клиенту. А ехать напрямую к поставщику, забирать товар и везти клиенту – это не укладывалось в нашу схему.

Мы понимали, что бизнес интересный, но нам невыгодно менять свою систему под требования рынка. И мы приняли решение свернуть проект.

Таких проектов было много. Например, нашли интересную нишу, стартовали, начали рекламную кампанию, и тут поняли, что контекстная реклама в этой нише стоит очень больших денег. И для того, чтобы получать большое число заказов, надо столько вложить в рекламу, что это потом никогда не отобьется. Да проект вырос, работает, но срок его выхода на состояние «полет нормальный» был увеличен с нескольких месяцев до года. Это был просчет с нашей стороны, изначально не был проведен обзор рекламных мощностей, необходимых для развития проекта.

Таких проектов много, в принципе, около 30% проектов либо были свернуты, либо не доведены до планируемого уровня из-за различных ошибок и просчетов.

Реанимировать можно любой бизнес, просто у владельца часто не бывает на это ресурсов. Или же он понимает, что вложив деньги, и восстановив работу, он все равно не отобьет уже сделанных вложений и тех, которые еще понадобятся.

Нужно полагаться на перспективы, а не на субъективные ощущения «стоит немного подождать и бизнес пойдет». Может и не пойти. Тут хороши консультанты, которые скажут, что пора закрываться, либо вкладывать денег и работать дальше.

Рецепта здесь нет, только собственный опыт и опыт других людей, которые могут подсказать что-то.

- И, напоследок, что ты можешь посоветовать тем, кто планирует начать собственное дело?

Если хочется хороший долгий бизнес, нужно делать то, что будет работать на нас всю жизнь. Торговать айфонами – это временно. Лучше построить что-то, не закроется через год-два, а будет работать на вас еще долго.

Если выбирать нишу, я бы посоветовал выбирать именно B2B. Эти ниши вокруг нас. Возьмите любой B2C-товар и просто правильно спозиционируйте его для B2B-рынка. Например, мебель - для ресторанов, посуда – для ресторанной кухни, освещение - для промышленных предприятий, одежда - спецодежда, швейные машинки - для ателье и производств, электрика - для строителей и палаток на рынках, интерьер и декор – для офиса и т.д. В многих из этих направлений конкуренция гораздо ниже, чем на B2C-рынке. Если приглядеться, можно найти множество ниш, надо только искать и анализировать, выбирая ту, которая ближе, интереснее и выгоднее.

И конечно, нужно уметь хорошо считать. Бизнес-планы не обязательно писать в виду многотомного труда, даже самый хороший бизнес-план часто надо менять сразу – в два раза увеличивать сроки на запуск, в два раза увеличить затраты и в два раза уменьшить предполагаемые продажи – это будет ближе к реалиям, но все равно не будет им соответствовать.

Но все равно нужно считать и планировать – сколько денег вложить, и что вы с этого получите. Без бюджета открыть бизнес, который будет хорошо работать, практически невозможно.

Возможно, лучше остаться работать на окладе, и ни в коем случае никогда не закладывать квартиры и личное имущество.

Сейчас в Фейсбуке можно найти любого эксперта – спросите совета, мнения, оценки. Если проект интересный, проделайте с ним то же, что и с бизнес-планом – увеличьте сроки и затраты, уменьшите ожидаемую прибыль. И если идея все еще выглядит привлекательно – делайте. Но будьте готовы остановиться, если поймете, что  дело не пошло. У всех и всегда далеко не каждый проект становится успешным.

Источник: http://prograbli.ru

Узнай, как создать бизнес в интернет и автоматизировать с ежемесячным доходом 1000$